vrijdag 03 juli 2009

Marketing kan marge Industrieel-technologische bedrijven verbeteren

Iedere manager weet dat het besparen van kosten een begrensde manier is om het bedrijfsresultaat veilig te stellen. Aan een gezond bedrijfsresultaat moet uiteindelijk een gezonde omzet ten grondslag liggen.

Uit recente publicaties blijkt dat ceo’s en managers het behoud van klanten en het verhogen van rendement op deze klanten als hoogste prioriteit zien om hun bedrijfsresultaten zo goed mogelijk te beschermen tegen de effecten van de crisis.
 
Bovenstaande staat echter in schril contrast met de veel gehoorde stelling dat Nederlandse bedrijven in de industrieel-technologische sector dusdanig op technologie zijn georiënteerd, dat zij in hun sales- en marketingactiviteiten veel onbenut verbeterpotentieel (en daarmee omzet en marge) laten liggen. 
 
Voor Boer & Croon was dit contrast aanleiding om samen met de Nyenrode Business Universiteit een onderzoek te verrichten naar de professionaliteit van sales en marketing in de Nederlandse industrieel-technologische sector. Aan het onderzoek namen 155 bedrijven uit de industrieel-technologische sector deel. 
 
Uit het onderzoek blijkt dat bedrijven die hun sales en marketing conform de best practices uitvoeren, significant betere resultaten behalen dan bedrijven die dit niet doen. Deze bedrijven zien structureel een betere omzetontwikkeling en hogere winstmarges. 
 
In de Nederlandse industrieel-technologische sector geeft op vrijwel alle sales- en marketingelementen slechts 50 procent van de bedrijven aan dat zij conform de best practices opereren. De overige 50 procent heeft daarmee haar sales en marketing naar eigen zeggen niet op de meest professionele wijze voor elkaar. 
 
Hiermee laten zij aanzienlijke potentiële omzet en winst liggen. De onderzoekers merken op dat bij dergelijke onderzoeken de meeste respondenten hun eigen werkwijzen positiever weergeven dan de werkelijkheid, zodat het verbeterpotentieel in werkelijkheid nog veel groter is. 
 
Op de elementen ‘marketingcommunicatie’, ‘concurrentiestrategie’, ‘klantsegmentatie’, en ‘verkoopproces’ is het verbeterpotentieel het grootst. 
 
Tevens geeft een zeer groot deel van de respondenten aan dat zij ook op de overige elementen niet conform de best practices opereert. Wat het meest opvalt is dat slechts 50 procent van de bedrijven de klanten optimaal bedient met hun overall klantwaardepropositie. 
 
In het huidige economische klimaat hebben verreweg de meeste bedrijven geen grote investeringsbudgetten meer ter beschikking en moeten zij met minimale middelen een maximaal resultaat behalen. 
 
Het verbeteren van de effectiviteit van sales en marketing vergt in de meeste gevallen van bedrijven dat zij bewustere keuzes maken, het effect van deze keuzes regelmatig evalueren en daar waar nodig daadwerkelijk actie ondernemen. Dus niet zo zeer grote investeringen doen in nieuwe machines, nieuwe R&D programma’s, of in andere baanbrekende nieuwe activiteiten, maar vooral heel bewust omgaan met zaken als markten, klanten, portfolio, prijzen, communicatie, marketingkanalen, verkoopcompetenties, verkoopproces en organisatie en variabele beloning.

Bron: Marketing Online