dinsdag 10 februari 2009

Perfecte pitch

Netwerkbijeenkomsten zijn commercieel interessant. Hoe benut je de geboden kansen?

De afgelopen jaren hadden veel bedrijven het relatief makkelijk als het gaat om acquisitie. Opdrachten kwamen bijna als vanzelf binnen en koude acquisitie was in veel gevallen niet echt nodig. Maar ja, nu is het crisis zo lezen en horen we elke dag. En veel bedrijven beginnen nu volop met acquireren. Mailings versturen, ‘cold-calling’ en het bezoeken van netwerkbijeenkomsten. Bekende taken voor de meeste commerciële mensen. Als je dan toch op een netwerkbijeenkomst bent is het wel zo fijn als je kort, bondig en prikkelend kunt vertellen wat jouw bedrijf doet.

Denk je nu: ‘netwerken is juist niet te veel jezelf op de voorgrond plaatsen, maar werken aan een langere zakenrelatie’. Klopt helemaal! Mensen die naar een netwerkbijeenkomst gaan om met een strak in elkaar gedraaid verhaal even snel wat opdrachten te scoren komen bedrogen uit. De meeste andere bezoekers zitten er niet op te wachten dat je alleen maar wat komt halen bij ze. Daarbij is het ook nog eens frustrerend voor jezelf als je enige doel de opdracht is, want de kans is zeer klein dat je dat doel steeds bereikt.

Toch is het wel handig als je kort kunt vertellen wat je doet en waarin je onderscheidend bent. Bij sommige netwerkorganisaties is het zelf een must om in enkele minuten te vertellen waar je voor staat. Zo maak je snel met een aantal mensen kennis en kun je daarna verder praten op een meer informele en ontspannen manier. Voor al die bijeenkomsten maak je jouw Perfecte Pitch en die bestaat uit drie onderdelen:
* Wie help je met jouw product/dienst? Je kunt immers niet voor iedereen werken, dus wees specifiek in je doelgroep.
* Welke waarde voeg je toe of welk probleem los je op?
* Wat levert het op voor de ander?

Grootste valkuil is het gebruiken van algemeenheden zoals uitstekende service en goede kwaliteit. Want dat heeft (als het goed is….) iedereen, dus daarmee val je niet op. Prikkel de ander door het noemen van voorbeelden die voor zijn of haar branche van toepassing zijn. Noem onderdelen van jouw werk of bedrijf waarmee je daadwerkelijk opvalt tussen je concurrenten. Een link maken naar actualiteiten werkt ook goed. Maak het herkenbaar en aantrekkelijk voor de ander.

Jouw Perfecte Pitch bestaat weliswaar uit de genoemde onderdelen. Waak er wel voor dat je geen standaardverhaal opsomt. Wees enthousiast en varieer naar hartelust. Mensen doen zaken met mensen, dus ze onthouden heel goed hoe sprankelend of boeiend jouw verhaal is.

Bron: Commerciele Communicatie