Prima regels en verliefde kopers!

Staartbijtende marketing pioneers pak je kans!
16/01/2015
Klantstrategie voor het advieskantoor van de toekomst
23/02/2015
Toon alles

Prima regels en verliefde kopers!

De communicatiemolen rondom de woningmarkt draait overuren om onheil te voorspellen rondom de nieuwe hypotheekregels. Met verbazing observeer ik al deze ophef. Betrokken marktpartijen en politiek rollen over elkaar heen en zijn niet goed in staat een objectief beeld te vormen waar de consument haar koers op kan bepalen. De eens zo trotse branche lijkt steeds meer op een pathologische vicieuze draaikolk die zichzelf niet kan herstellen. Natuurlijk, meer regelgeving voelt niet prettig, maar in dit geval is er niet zo veel aan de hand. Want als het goed is geeft iedere fatsoenlijke en deskundige hypotheekadviseur al sinds jaar en dag aan zijn klanten een advies wat prima past binnen deze nieuwe regels.

De brede maatschappelijke discussie gaat over wat een klant kan lenen, logisch want in onze cultuur vragen klanten bijna standaard ‘wat kan ik lenen?’. Advertenties en websites spelen hier fanatiek op in. Zelfs Vereniging Eigen Huis heeft een banner op haar site. Hier ligt voor de markt een grote kans om de vicieuze cirkel te doorbreken. Het gaat helemaal niet om wat iemand kan lenen, maar om wat iemand op een verantwoorde manier kan en wil betalen, in goede en slechte tijden. Makelaars vergeten wel eens dat een gemiddelde starter nog steeds, met twee vingers in zijn neus, ruim € 220.000 kan lenen. Geloof me… dan heb je een meer dan stevige maandlast. Medio 2007 was de gemiddelde prijs van eengezinswoningen, door de constante prijsstijging, de verbinding gaan verliezen met deze betaalbaarheid… en de markt geeft de crisis maar de schuld. Woningen zijn gewoon sneller gestegen dan de betaalbaarheid. Er zijn kopers zat, Nederland zit vol met smoorverliefde mensen die lekker willen gaan samenwonen en dit aantal blijft groeien. Betaalbaar huren kunnen ze niet, er is te weinig aanbod, dus dan maar kopen.

Stel je eens voor wat er zou gaan gebeuren als morgen de vakbroeders in de hypotheekwereld de ‘wat kun jij lenen cultuur’ ombuigen in de ‘wat kun jij betalen cultuur’ en klant en makelaars deze wijsheid gaan gebruiken in het bepalen van de verkoopprijs van hun woning. Ik voorspel dat met deze nieuwe houding het vertrouwen zeer snel terug zal komen. Sorry branche, dit is wel een andere koers dan al die koopoplossingen en erfpachtconstructies om jullie marktwaarde in stand te houden. Sorry banken, dan maar even een iets lagere zekerheid in de huidige portfeuille. Het begrip ‘executiewaarde’ heeft zichzelf in deze periode toch al volstrekt belachelijk gemaakt.

Tja, koper, wees gewoon verstandig en bepaal eerst je ‘betaalbaarheid’ en ga daarna pas verliefd worden op een woning. Het doet het ook erg goed in de onderhandelingen dat je een bod kan uitbrengen zonder voorbehoud van financiering. Het klinkt allemaal simpel, maar mijn verbazing rondom de cultuur van ons hypotheekadvies stamt al uit 2002. Destijds heeft Adriaan Hiele in het NRC bijna een halve krantenpagina groot aandacht gegeven aan mijn afstudeeropdracht: ‘de 10 fouten in het hypotheekadvies’. De kop van zijn column was: ‘Hypotheekadviseur Bekeerd’. Vele lezers gaven in hun reactie aan dat de markt en de consument, samen hun verantwoordelijkheid moeten nemen bij het aankopen en financieren van een woning, in goede en slechte tijden… het kan immers ook wel eens anders lopen.

Dat niet iedereen in de huidige markt deze keuze wil zien en maken is wel duidelijk, euro’s blijven voor velen immers een onweerstaanbare verleiding.